Koronové roky (2020, 2021), keď väčšina e-shopov rástla raketovým tempom, sú za nami. Manažérom a majiteľom mnohých firiem (po enormných úspechoch, keď sa objednávky hrnuli ako lavína z každej strany) ostala v roku 2022 iba horkosť v ústach po všemožných odvážnych vyhláseniach o budúcich rastoch.
Miesto toho, aby firmy riešili otázky ako:
- Kde ďalej expandovať?
- Ako automatizovať firemné procesy?
- O aký sortiment rozšíriť ponuku?
- Do akej reklamy investovať viac peňazí?
- Akým spôsobom zvýšiť poznateľnosť značky?
Museli mnohé firmy riešiť problémy typu:
- Plné sklady tovaru, ktorý si nemá kto kúpiť.
- Množstvo prijatých zamestnancov bez roboty.
- Vybielené bankové účty.
Po viac ako dekáde biznisových skúseností v rôznych firmách sme stále presvedčení, že e-commerce má aj napriek uvedenému svetlú budúcnosť pred sebou.
Je potrebné vrátiť sa k zodpovednému, systematickému a priebežnému riadeniu e-shopového podnikania. A to nielen na strane výnosov, ale najmä na strane nákladov. Aby ste tak vytvorili dlhodobo udržateľný a ziskový model vášho biznisu.
Financie sú veda
Plánovanie, vyhodnocovanie a riadenie nákladov je tajnou zbraňou úspešných firiem v mnohých odvetviach, ktorá odlišuje dlhodobo prosperujúce spoločnosti od tých menej úspešných. V slovenskom e-commerce sú žiaľ čísla, tabuľky, plánovanie a reporting tak trochu neobľúbenou činnosťou majiteľov a manažérov.
Keď to porovnáme s vyspelosťou firiem napríklad v činnostiach predaja, nákupu, IT alebo marketingu, tak finančné riadenie je asi najhoršie zvládnutou aktivitou e-shopov na Slovensku. Finančné plánovanie a vyhodnocovanie by si mal povinne osvojiť každý stredný a väčší e-shop.
Na príkladoch z našej praxe vám ukážeme, ako finančné riadenie do e-commerce firiem zavádzame už roky a že v skutočnosti nejde o žiadnu raketovú vedu.
Úvodné biznis stretnutie u nových klientov je vždy kľúčové. Do veľkej miery ovplyvňuje úspešnosť toho, či k nejakej spolupráci príde. V tomto štádiu väčšinou vo firmách nepôsobí ešte nikto, kto by sa financiám venoval - spoločnosti nemajú finančného manažéra, controllera alebo analytika. V lepšom prípade majú účtovníka, aj to externistu.
Preto si dobre uvedomujeme, že témy finančného riadenia, plánovania, reportingu, controllingu, cash-flow, … sú veľmi náročné. Prirovnali by sme ich k prvej účasti na porade programátorov, kde má človek pocit, že sa bavia o super-tajnej mimozemskej technológii.
A teda otvoriť takýto míting poučkou, že „Finančné riadenie je vedenie biznisu a rozhodovanie na základe finančných ukazovateľov. Základom pre tieto ukazovatele je P&L. Ide o dokument, ktorý vyobrazuje príjmy a výdaje spoločnosti po mesiacoch za finančný rok. Predstavte si to ako tabuľku, kde začínate príjmami a postupne z nich po kategóriách odčítavate rôzne náklady až sa nakoniec dostanete k zisku/strate vášho biznisu“ je zárukou neúspechu.
Náklady sú nuda
Pretože podnikanie a rodinné financie majú veľa spoločného, pre lepšie pochopenie firemných financií si predstavme bežnú rodinu.
Mama a otec majú zamestnanie a teda zabezpečujú pre domácnosť príjmy (tržby). Na druhej strane spolu s deťmi tvoria každodenne množstvo výdavkov (nákladov). Je až zarážajúce, že drvivá väčšina z nás každomesačne bez problémov obetuje stovky hodín strane príjmov (tržieb):
- v robote pri bežnom úväzku každý rodič strávi cca 150 hodín mesačne
- do práce treba dochádzať - ak je to denne hodinka tam a spať, je to cca 20 hodín mesačne
- problémy z práce podvedome riešime aj vo voľnom čase - večer pred zaspaním, s kamošmi na pive - a teda príjmom venujeme mesačne ďalšie hodiny
Podobnosť rodiny s biznisom je neodškriepiteľná.
Prejdime teraz na stranu výdavkov (nákladov). Koľkí z vás si doma pravidelne sadnete k svojim výdavkov a venujete im hodinku, možno dve, aby ste sa pozreli, ako ste daný mesiac hospodárili? V akej kategórií ste koľko eur minuli a koľko vám na konci ostalo, aby ste si následne premysleli a naplánovali, čo vás čaká ďalší mesiac či polrok?
Sklopené oči a hrobové ticho sú úplne bežnou reakciou na uvedené otázky. V lepšom prípade príde odpoveď v štýle: „A prečo, veď sa pozriem na výpis z účtu a viem koľko mám. Načo s tým budem strácať čas…“
A presne toto je kameň úrazu množstva domácností a ešte stále aj veľa podnikov v e-commerce segmente.
„Nemáme problém investovať stovky hodín nášho úsilia do príjmov (tržieb). Ale dať mesačne pár hodín vyhodnoteniu výdavkov (nákladov) sa nám javí ako plytvanie časom. Je to jednoducho NUDA.“
Cieľom nášho podnikania (chodenia do práce) pritom nie sú tržby (príjmy) ale zisk (plus na účte)! A zisk sa nedosahuje na strane príjmov, ale na strane výdavkov. Neveríte, že?
Tržby sú sexy
Rozhovory s „úspešnými“ manažérmi firiem (najmä start-upov) sú do veľkej miery ako fotky, ktoré zverejňujeme na sociálnych sieťach. Manažéri vždy hovoria o tom, aké dosahujú tržby, o koľko desiatok a stoviek percent rástli a budú rásť.
Je to úplne to isté ako fotky na Instagrame, ktoré častokrát nezodpovedajú realite. Kto by sa chcel pozerať na moje chlpaté pivné bruško. Keď už ho mám ukázať, tak nech je tam poriadny „six-pack“ a nie pivný súdok.
To o sociálnych sieťach poznáte a nejaké články o „úspešných“ start-upoch ste už určite čítali, ale možno týmto súvislostiam stále úplne nerozumiete. Dobrým príkladom je český projekt Zoot, ktorý si v období 2018/2019 prešiel finančným peklom a skončilo to prevzatím firmy novými majiteľmi.
Aktuálnym slovenským príkladom by mohla byť spoločnosť Dedoles. Roky sme čítali rozhovory o ich úspechoch. Najmä v spojitosti s rozprávkovým rastom tržieb. V roku 2020 dosiahli tržby takmer 50 miliónov eur, čo je medziročne viac než trojnásobok. Áno, v roku 2020 dosiahli aj slušný zisk takmer 3,5 milióna eur.
Čo sa stalo v roku 2021? Na tržbách pridali ďalších 42 miliónov eur. Ale kam sa podel zisk? Z celkovo utŕžených 92 miliónov eur im neostalo vôbec nič:
Tá miera prekvapenia až šoku je rovnaká, ako keď uvidíte naživo svoju obľúbenú influencerku… Teda ak ju vôbec spoznáte 🙂
Nechceme Dedoles hejtovať. No rozhodli sme sa ich použiť ako príklad a poukázať na problém riadenia nákladov, pretože oni sami to v rozhovoroch pre médiá priznali (tu, tu aj tu). Držíme so slovenskými firmami a prajeme im všetko dobré v reštrukturalizácii.
Možno sa sami seba práve pýtate: „Ako došľaka máme dosiahnuť ten zisk, keď ani 90 miliónov eur (tržieb) nestačí?“
No predsa finančne zodpovedným a systematickým riadením nákladov, ktoré sa prirodzene viaže na biznisové riadenie tržieb. Na uvedených príkladoch fungovania bežnej domácnosti a influencerov sa nám na úvodnom mítingu darí viac upútať klientov, získať pozornosť a začať budovať finančné riadenie ich firiem.
Problémy sú inde
Pri pokračujúcej diskusii s klientami častokrát dostávame odpoveď, že to ako ich firma hospodárila v danom roku sa dozvedia až pri uzavretí účtovníctva a podaní daňového priznania. Čo býva v tom lepšom prípade v marci nasledujúceho roku (pri predĺžení lehoty až v júni). Vznikajú tým 2 problémy:
- informácie o stave firmy za uplynulý rok sú absolútne neaktuálne až irelevantné, keďže firma už má za sebou polovicu ďalšieho roka
- podrobnosť informácií z účtovníctva a účtovnej závierky je nevhodná pre manažérske riadenie a rozhodovanie
Vieme, že manažéri riadiaci e-commerce biznis nie sú veľmi kamaráti s účtovníctvom. Trápia ich najmä odpovede na operatívne otázky:
- Koľko objednávok dostaneme budúci mesiac?
- Máme dostatok personálu a materiálu na ich expedíciu?
- Kedy, koľko a akého tovaru treba objednať?
- Bude nám stačiť kapacita skladu?
- Budeme mať dostatok prostriedkov na účte, aby sme včas zaplatili faktúry?
- Koľko peňazí môžeme/potrebujeme investovať do podpory predaja? Do nových technológií? Do ľudí a ich spokojnosti?
Toto sú problémy, ktoré naši klienti riešia. Nezaujíma ich účtovníctvo, Excel či pekne vyfarbený report s podrobnými možnosťami filtrácie. Naši klienti potrebujú dostať odpovede na otázky, ktoré sú kľúčové pre ich biznis a na základe ktorých ho môžu kvalifikovane riadiť.
V tomto štádiu ešte nevidia tú obrovskú silu čísiel a dát. My sme totiž schopní zachytiť väčšinu činností a aktivít vo firme do dát. Následne ich vyjadriť v nákladov a výnosoch, kategorizovať, štruktúrovať a zrozumiteľne ich vizualizovať. Sila dát a čísiel je v ich univerzálnosti a možnosti presne ich napasovať fungovaniu v akomkoľvek biznise.
Nové procesy sú komplikované
Teraz sa asi pýtate, čo by ste mali spraviť, aby ste využili finančné dáta k zodpovednejšiemu škálovaniu rastu vašej firmy.
Keď začíname s implementáciou finančného riadenia e-commerce biznisu do spoločnosti, tak sa najskôr zameriavame na získanie dát, ktoré nám neskôr pomôžu vo finančnom plánovaní a reportingu. Až v ďalších krokoch pomáhame firme s úpravami procesov, segmentáciou biznisu a edukáciou, čo a ako robiť.
Obvykle postupujeme podľa nasledovných krokov:
- Zber dát - získavame dáta z účtovníctva, bankových pohybov, predajných kanálov, webov a skladového hospodárstva
- Analýza dát a pochopenie biznisu - zostavíme jednoduchý manažérsky report, kategorizujeme výnosy a náklady, kontrolujeme či naše zistenia sedia s realitou
- Segmentácia biznisu - získané dáta rozdeľujeme do stredísk pre ich podrobnejšie plánovanie a reportovanie - napríklad podľa krajín expanzie, predajných kanálov a podobne
- Úprava vnútropodnikových procesov - pre dlhodobo funkčnú prácu s finančným riadením, navrhujeme a zavádzame zmeny, ktoré pomáhajú vytvárať kvalitný a podrobný manažérsky reporting
- Edukácia a plánovanie - pripravujeme biznisový a finančný plán pre budúce obdobia, kľúčovým ľudom vo firme ukazujeme ako pracovať s číslami
- Manažérsky reporting - vytvoríme prehľadné výstupy nosných KPIs biznisu
- Vizualizácia reportingu - tvoríme dynamické grafické prostredie reportingu, aby sa v ňom vyznali aj ľudia, ktorí nemajú radi čísla a tabuľky
Ako môžete vidieť, naše postupy sú rozdelené do viacerých menších krokov, aby bolo zavádzanie procesov vo firme jednoduchšie a dobre pochopiteľné. Našou snahou je „chytiť firmu za ruku“ a ukázať jej ako to robia miliónové firmy, ktoré patria medzi lídrov vo svojich segmentoch. Správne postupy a procesy vôbec nemusia byť komplikované.
Zhrnutie
V prvej časti edukačnej série na tému Budujeme finančnú gramotnosť v e-shope sme poukázali na primárne problémy, ktoré e-shopy pravidelne riešia a ako im môže správne finančné riadenie firmy pomôcť. V ďalších pokračovaniach prejdeme k technickejším detailom a praktickým príkladom, ako sa na financie v e-shope vrhnúť.
Článok vznikol spoluprácou viacerých autorov.
